Гибридные профессионалы: как хорошие взаимоотношения с клиентами упрощают работу свадебного фотографа и видеографа

Съемка свадеб — это в первую очередь взаимоотношения. Однако это вовсе не значит, что вам лишь важно запечатлеть и отразить любовь молодоженов и их взаимодействие с родными и близкими. В этой статье свадебный фотограф и видеограф Джо Гринфилд расскажет, как личное взаимодействие между фотографом и клиентом становится основой качественных проектов и успеха в сфере съемки свадеб в долгосрочной перспективе.

В предыдущей статье этой серии свадебный фотограф и автор контента Ребекка Карпентер рассказала, насколько важно, чтобы у фотографа и молодоженов были схожие личностные черты. По ее словам, чрезвычайно важно созвониться с потенциальными клиентами, прежде чем принимать заказ на съемку. Джо Гринфилд, в свою очередь, работает иным образом — ее веб-сайт фактически призван отсеять неподходящих заказчиков. «У меня нет времени обрабатывать по 500–600 запросов в год, — говорит она. — Я не хочу этим заниматься».

Веб-сайт Джо изначально создан так, чтобы понравиться ее любимой категории заказчиков, а не выглядеть как рекламная уловка для широкой аудитории. Он не просто продвигает ее услуги, а создает у посетителей определенный образ ее личности и отражает ее подход к работе. Один из разделов сайта гласит: «Если я умру до вашей свадьбы, прошу подождать, пока меня закопают, прежде чем требовать компенсацию средств у моего мужа. Ему нужно будет время, чтобы вступить в наследство». Такой своеобразный юмор понравится далеко не всем, однако в этом и суть: сайт отсеивает людей, которые вряд ли смогут найти с фотографом общий язык.

Джо говорит: «Поэтому я знаю, что если они оставили запрос на обратную связь, они наверняка оформят заказ. Моя конверсия составляет где-то 95%, и я очень довольна этим».

Доверительные отношения с клиентами помогают Джо сосредоточиться на работе в день торжества. «Для меня важнее всего те чувства и впечатления, которые пара испытает в день своей свадьбы. Список фотографий — это вторично, поскольку пара даже не будет печатать снимок или искренне радоваться, просматривая его, если такое фото будет связано с ощущением, что "фотограф заставил нас" или "у нас было достаточно фото, и мы буквально начали спорить". Успешный заказ для фотографа в первую очередь будет строиться на уверенности и счастливых эмоциях пары».

Впрочем, у Джо действительно есть список нужных фотографий, однако он строится на опросе, который она присылает молодоженам при оформлении заказа. «Я правда считаю, что важно обсудить с клиентами, что именно им хочется. Я работала в графическом дизайне, так что мне гораздо проще, когда под рукой есть техзадание. Так я могу отмечать выполненные пункты задания у себя в голове. Все остальное — это уже мое творческое видение и мои идеи, однако во многом такие моменты будут зависеть от обстоятельств праздничного дня».

События, которые происходят уже после праздничного дня, не менее важны, чем само свадебное торжество, поскольку все они влияют на ваши взаимоотношения с заказчиком. Джо в том числе спрашивает потенциальных заказчиков о сроках, в которые они хотят увидеть некоторые из фотографий со дня свадьбы. «Некоторые заказчики устраивают свадьбы на несколько дней, а некоторые отправляются в "медовый месяц" сразу же после торжества. Если изначально предлагать им фото через полчаса после окончания, некоторые действительно будут просить их через полчаса после торжества. Однако сейчас все чаще люди отвечают, что хотели бы увидеть фото через несколько дней. Они хотят отпраздновать свадьбу, провести несколько дней с семьей, разобраться с делами, выдохнуть и только потом спокойно сесть и взглянуть на изображения.

Обычно где-то 70% моих заказчиков получают несколько фото уже через 24 часа. И они тут же выкладывают их в Instagram и Facebook». Такое «сарафанное радио» становится для фотографа исключительно эффективным способом продвижения. В отличие от платной рекламы, это создает ощущение искренности у аудитории таких публикаций, в то время как родные и близкие молодоженов будут активно делиться результатами вашей работы.

«Через неделю я обязательно присылаю им небольшой видеофрагмент. Я намеренно разбиваю работу на этапы. Готовый результат в 90% случаев я предоставляю через 6–8 недель.

Можно и быстрее, но я не хочу спешить. Мне хочется работать более вдумчиво. Я редактирую все самостоятельно, и мне очень нравится редактировать изображения. Я представить не могу, чтобы кто-то другой редактировал материалы, что я отсняла на свадьбе, поскольку я испытываю настоящую радость, когда просматриваю результат своей работы».

Для Джо искренность выражается в том числе и в формате отправки изображений клиентам. «Я для всех создаю онлайн-галерею Pic-Time. Это основа основ. Однако для всех пар, которые я снимала в течение всего торжества, я всегда создаю что-нибудь в печатном формате. Я очень опасаюсь того, что не знаю, как именно фото будут выглядеть в глазах клиентов, ведь все просматривают изображения на разных устройствах — с разными настройками, разной яркостью экрана и так далее. Для меня фото — это результат печати на бумаге. Клиенты должны иметь возможность ощутить ее, потрогать и увидеть при подходящем освещении.

Я надеюсь, что больше фотографов будут делать так же. Я росла в эпоху, когда у нас были друзья по переписке, мы получали письма и очень радовались, когда приходило очередное письмо — все это где-то потерялось и словно осталось позади».

Впрочем, Джо признает, что не выполняет печать самостоятельно. «Этим я и правда не занимаюсь сама. Для этого пришлось бы поднять цены, а я не хочу этого. Мне кажется, что сейчас стоимость моих услуг полностью отражает тот контингент, с которым я хочу работать».

В отличие от Ребекки, которая активно работает над маркетингом своего бизнеса по съемке свадеб в социальных сетях, Джо выбрала совершенно иной подход к делу.

«Я не хочу круглые сутки сидеть в Instagram, — говорит Джо, — так что мой маркетинг во многом заключается в создании ярких впечатлений для клиентов. Если все пройдет удачно, они обязательно поделятся эмоциями с родными и близкими, и я получу больше заказов из их круга общения. В течение трех лет Instagram был для меня основным источником новых людей, однако сейчас он лишь на четвертом месте. Все вернулось к "сарафанному радио", рекомендациям от места проведения торжества, затем Google и только потом Instagram. И мне кажется, что такой стиль ведения бизнеса лучше подходит мне».

Джо говорит, что очень важно поддерживать связь с клиентами. «Мне нравится иногда общаться со многими из тех, кого я снимала. Бывает, что и спустя 10 лет мы можем сверить часы — это особенно актуально для тех, кто выбрал камерную церемонию вдвоем, где не было свидетелей, так что для них я в какой-то мере стала свидетельницей. Это очень классно. У нас действительно особенные взаимоотношения.

Лишь немногие пропадают с радаров сразу же после получения готовых материалов». Если клиентам все понравилось, что отразилось на снимках и видео, созданных Джо, они обязательно запомнят ее. Джо приводит пример пары, свадьбу которой она снимала три года назад — они почти не пользуются социальными сетями и едва ли общались с ней после свадьбы, но недавно они неожиданно спросили ее, сможет ли она поснимать их ребенка, который скоро родится.

Как показывает опыт Джо, персональное взаимодействие с молодоженами, в том числе с их семьей и друзьями, создает разницу между фотографами, которые полагаются на платную рекламу, и теми, для кого эффективной рекламой становится собственно результат работы.